优质的销售团队如何培育?

销售团队的培育是一个系统化、标准化的过程,他首先需要有完整的课程安排,并能够定期且持续的进行培育,在培育的同时,还要对讲师进行能力培养,保证他们的提升。

销售团队的培育是一个系统化、标准化的过程,他首先需要有完整的课程安排,并能够定期且持续的进行培育,在培育的同时,还要对讲师进行能力培养,保证他们的提升。最后,要有一套完善的配套管理措施。如何把销售团队的培育系统化、标准化呢?不妨从以下几个方面来做参考:

一、构建完整的课程安排:针对销售人员依入行的时间做安排。

三个月内实施

<产品训:不仅要懂产品,还要懂得产品能提升客户哪些方面的现况

<接待礼仪:如何在黄金七秒内留给客户最好的第一印象,如何在从容、得体的应对中给予客户对品牌及产品的好感。

<陌生开发技巧:了解陌生开发是业绩提升的重要关键,陌生开发的九宫格应用,陌生开发的拜访技巧。

<电话开发技巧:电话礼节、电话时机、电话开发流程。

<职涯规划:如何建立职业精神,如何从未来看现在,如何自我充实

<展厅及门店销售:如何吸引客户的眼光,如何营造愉悦的消费感觉,如何提供合宜、适切的销售方案,如何引导成交。

三六个月实施

<销售沟通:如何做沟通中的情绪控制,如何以口到、眼到、手到、心到发挥问、听、说的技巧,如何做客户的异议处理。

<客户经营:客户的盘整分析,不同属性客户的特质,客户关系的建立与维系,如何让旧客户成为最佳助销员

<时间管理:如何分析自己的时间象限,如何规划每天的最佳时间利用,如何创造最佳效能

六个月一年

<顾问式销售:如何以专业、服务的精神面对客户,如何透过需求探寻、产品说明、异议处理、协议成交等完整步骤完成销售

<快速成交:如何看懂客户的肢体动作,如何在最恰当的时间做出最合适的应对,如何挑动客户的心

<客户抱怨处理:面对客户抱怨的心态,客户抱怨处理流程,化冤家变亲家的处理技巧

一年以上

<商务谈判:如何做谈判的准备,如何运用1 12的双赢法则,如何做好谈判方案,如何确保协议切实执行

<目标管理:如何透过pdca让目标的完成能够更坚决有效的执行,如何以smart原则制定可行的销售计划

<客户服务系统:对客户的服务已不再是随机式的服务,如何以系统思维做长期式、循环式的服务,以利再生客源的创造

二、定期且持续性的施予培育:我们常常会有一种误解,以为一次的培训就可带来宏大的效益。其实每次的培训若能带来一些启发,带动一些改变和进步,就是达到成效了。毕竟培训是要长期且持续的。笔者所知道的一家汽车销售集团,创立之初,只有五家4s店,人员也是从四面八方招来的各路英雄好汉,但半年下来,运营并不理想,于是总经理就改弦易辙,招募的新人改以无经验为主,由集团策划系统式且长期性的培育计划,几年下来扩展为拥有超过三十家4s店的销售集团,资本额已超过二十个亿。所以优质的销售团队是可以透过系统性、标准化的培育建立的。

三、建立学习护照:培训也是必须由一些行政措施支持的,人资部门可以建立全面的学习护照制度,任何人到企业都必须接受各阶段的培训,并与绩效评核、人员升迁做结合,如此可让大家更加重视,让整个团队的水平同时提升。

四、内部讲师的优质化:若企业允许,尽量让内部讲师专职化,如果条件无法满足,也应该让内部讲师受专业的讲师培训,保证授课技巧、运课方式更多元。我们要了解,每次的培训都要花费大量的时间、人力、物力、财力,若把这些资源总和转化为成本,是一笔相当惊人的费用,所以若在培训时,氛围不佳,学员意兴阑珊,就会殊为可惜。

五、适当的外聘讲师:虽然外聘的讲师成本高,但是通常能带来新的观念及技巧,对学员也较有新鲜感,所以适当的采用外聘讲师,可产生较高的学习兴趣及学习成效。

六、淘汰弱化人员:销售是很强调行动力的工作,有时一两位绩效差的人员会降低整体的动力,一些负面的思维会影响其他人员。在实务上,思维不佳、行动力不足的销售人员的淘汰,不仅不会影响业绩,反而让整个团队的资源更集中,士气更高昂,当优质的文化形成时,就是优质销售团队的建构成形时。

当然整个销售团队的培育还包含日常销售管理、区域经营、客户关系管理等,所以除了内训体系的健全,平日的管理也是很重要的一环。国内市场未来的竞争将会是大者越大、小者越小的两个极端,哪家企业越早能建立优质的销售团队,谁就越能在未来的竞争之中脱颖而出。